Em momentos de crise manter as vendas em dia não é tarefa fácil. Quedas nos movimento, alta concorrência e baixa oferta de produtos são sinais de que sua empresa precisa gerenciar melhor o seu setor de vendas – ou o prejuízo será certo.
Escolhi algumas ideias baseadas no melhor da teoria de vendas para que o seu negócio não perca o gás durante a pandemia. São dicas fáceis de aplicar e com comprovada eficiência. Dê uma olhada no artigo:
1 – Crie um programa de incentivo para seus vendedores
Muitas empresas criam estratégias de venda apenas levando em conta a relação produto-consumidor. Mas é importante lembrar que entre o cliente e o seu fluxo de caixa existe uma peça valiosa: o vendedor. Sem ele toda a dinâmica de metas não faz sentido.
Vendedores engajados dedicam-se melhor aos processos de vendas das empresas. Para isso, dê à sua equipe de vendas um motivo para atuar com mais garra e produtividade. Seu programa de incentivo de vendas deve ser agradável, justo, simples e viável. Deve estimular o cumprimento de metas, sem promover a competitividade exacerbada.
Outro fator decisivo é permitir que sua equipe de vendas dê sugestões sobre como a empresa pode melhorar. Os vendedores, mais do que qualquer outro setor em sua empresa, possuem conhecimento avançado sobre as reais necessidades dos clientes. Quanto mais alinhados eles estiverem com o seu mercado, melhores serão os ajustes que a empresa poderá fazer.
Dê a seus clientes informações privilegiadas
Se o seu negócio está criando uma nova promoção ou possui um plano de fidelização especial, conte a seus clientes. Eles voltarão e provavelmente também trarão alguns amigos, aumentando ainda mais suas vendas.
Pode parecer uma dica tola, afinal, é claro que sua empresa está em contato direto com os clientes, certo? Mas ela está dando a eles informações especiais?
Informações privilegiadas são modelos de fidelização que, para o cliente, parecem sempre como algo exclusivo. O comprador não é apenas mais um dentre tantos, mas alguém que usufrui de um benefício único.
Um bom exemplo são os cartões de fidelidade de lojas de departamento, supermercado ou postos de gasolina. Embora sejam parte de uma campanha ampla, cada cliente colhe os benefícios individualmente. Isso cria uma sensação de “cliente vip” difícil de ser superada pela concorrência.
E não esqueça: você pode dar a seus clientes informações privilegiadas por e-mail, ligando para eles, através das redes sociais, apps de mensagens e outros meios digitais.
Classifique (honestamente) seus clientes
Há uma diferença entre clientes assíduos e os que aparecem de vez em quando. Cada um deles tem diferentes necessidades e precisam de abordagens distintas. Divida sua clientela em pelo menos 3 grupos:
- Clientes casuais: são os que encontram sua empresa por acaso, em sites de busca (Google, Bing, Yahoo), redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter) e precisam resolver um problema específico.
- Clientes sazonais: são aqueles que já conhecem a sua empresa e recorrem a ela esporadicamente. Podem ser clientes em busca de algum diferencial ainda não alcançado ou que não foram fidelizados ainda.
- Clientes usuais: são os que já conhecem bem sua empresa e recorrem a ela quando precisam dos seus produtos ou serviços.
A melhor estratégia é a que converte clientes casuais em sazonais e clientes sazonais em usuais, sem esquecer ainda em manter os usuais dentro de um plano de fidelização.
Desenvolva sua vantagem competitiva
Vender é sair na frente. Cada produto ou serviço vendido é a prova de que sua empresa foi escolhida dentre tantas outras. O segredo para manter os clientes interessados no que você vende é criar uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.
Com ela sua empresa cria um motivo sólido para a compra de seus produtos ou serviços no que se refere a benefícios, resultados ou soluções que o seu cliente encontrará apenas em sua empresa – e em nenhuma outra mais.
A vantagem competitiva pode ser uma linha exclusiva de produtos premium, ou mesmo um portfólio de produtos com preços promocionais. Pode ser um serviço especial, feito sob medida para o cliente, ou uma propriedade única.
Vejamos alguns exemplos:
- A gigante do varejo online Amazon possui uma vantagem competitiva de preços baixos e muita variedade de produtos.
- O site de gadgets Kabum possui a vantagem competitiva de oferecer produtos de tecnologia para o público gamer de modo quase exclusivo.
- A marca de perfumaria Granado possui a vantagem competitiva de oferecer produtos vintage com exclusividade e por um preço acessível.
Ouça seu cliente
Há uma regra famosa entre os especialistas em vendas: ouça, pergunte e aja.
Vender exige que sua empresa saiba ouvir de modo atento. E isso inclui pesquisas de satisfação, atendimento em pós-venda e contato direto com os clientes.
Tire um tempo para realmente ouvir as demandas dos clientes sem considerar isso como crítica infundada. Clientes gostam de atenção, e mais do que isso, gostam de fechar parcerias com empresas atenciosas.
Faça perguntas diretas que sejam criativas e relevantes para as vendas do seu produto. Identifique eventuais pontos fracos, reúna sua equipe e corrija. Mostre a seus clientes que você está ouvindo ativamente, recebendo as informações deles (quando plausíveis) e deseja sempre oferecer o melhor.
Veja também: 5 dicas para controlar suas finanças em tempos de crise.
Crie uma estratégia de Upselling
Primeiro, vamos definir o que é Upselling. Segundo o site Mandaê:
“Upselling é uma tática usada para fazer o consumidor gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, porém com mais recursos ou de melhor qualidade. Muitas vezes a loja mostra opções que não necessariamente sejam muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto principal.
Por exemplo, se a empresa está vendendo um notebook, utilizando estratégias de upselling vai oferecer o mesmo notebook, mas também mostrará modelos mais finos e leves, com adicional de 4 GB de RAM ou com 500 GB de disco rígido.”
O problema é que muitas empresas simplesmente ignoram o upselling em suas rotinas de vendas, operando sempre com produtos com baixa lucratividade, sem oferecer ao cliente opções mais caras, mas também de mais qualidade e valor agregado.
Upsells e vendas cruzadas são responsáveis boa parte das vendas das grandes empresas, especialmente no mercado online. O ideal é que sua empresa tenha uma diretriz de vendas que inclua a apresentação de produtos top de linha ou diferenciados.
Não se trata aqui de marketing agressivo e sem sentido, mas de informar ao cliente as qualidades de seu produto de modo claro e objetivo.
Outra dica: não confunda os termos.
- Upselling: ofereça produtos melhores, mais caros e com mais valor agregado.
- Venda cruzada: ofereça um pacote de itens complementares que combinam bem.
Execute marketing com influenciadores em seu nicho
Toda venda precisa de uma relação de confiança entre o produto e o consumidor. Algumas vezes essa relação pode ser estabelecida ao longo de anos, ou em poucas horas – para o segundo caso existem os influenciadores.
Influenciadores são pessoas que oferecem alguma autoridade em determinado assunto e têm grande poder nas mídias sociais. Quando eles falam positivamente sobre algo, pode se tornar uma tendência em pouco tempo.
Uma dica estratégica é firmar parcerias com os principais influenciadores do setor em que sua empresa atua. Lojas de roupas podem contar com fashionistas e blogueiros de moda. Livrarias podem contar com youtubers literários. O universo dos influenciadores é amplo e cheio de possibilidades.
Considere o marketing como planejamento
Muitas empresas consideram o marketing, tanto o tradicional quanto o digital, como um setor secundário. Poisa saiba que um dos maiores erros em tempos de crise é cortar os orçamentos de marketing como se fossem algo supérfluo.
O marketing é o principal chamariz para sua empresa, é o que expõe sua marca ao mercado e colabora para que novos clientes encontrem o seu produto ou serviço.
Crie planejamentos de vendas alinhados ao setor de marketing. Recebeu um novo produto? Crie um marketing especial para isso. Precisa bater uma menta? Forme campanhas específicas para esse momento. Nunca se esqueça: vender é convencer e convencer é possível com marketing.
Gostou das dicas? Tem alguma dúvida ou precisa de consultoria para fazer sua empresa decolar? Agende hoje mesmo um bate-papo sem compromisso.
