As vendas B2B (business-to-business, vendas entre empresas) oferecem alguns desafios únicos para as equipes de vendas. Por isso, há técnicas de vendas muito específicas devem ser altamente voltadas e ferramentas muito poderosas para sua equipe a obter leads (potenciais clientes) e fechar negócios.
Embora o B2B ofereça desafios diferentes do B2C (B2C, vendas ao consumidor), ainda existem muitas oportunidades para as empresas B2B extrapolarem e muito suas metas de vendas ao se adaptarem às mudanças no comportamento de compra de seus consumidores.
Em primeiro lugar, vamos definir de uma forma mais detalhada as características das vendas B2B, Vamos abordar ainda alguns dos desafios que as empresas B2B enfrentam e dicas sobre como superar esses obstáculos e muito mais.
Confira também, 8 dicas valiosas para aumentar as vendas da sua empresa!
O que são vendas B2B?
Vendas B2B são as transações comerciais que ocorrem entre duas empresas. Isso significa que uma empresa pode vender um serviço ou produto que outras empresas podem usar.
Por exemplo, uma empresa de contabilidade vende um projeto financeiro, contábil e tributário para um cliente, que é uma empresa também, a fim de que esta tenha uma boa saúde financeira graças às soluções e práticas aplicadas pelo escritório contábil. Esta é uma venda B2B.
Podemos citar outros exemplos: um fabricante de pneus vende para uma montadora de carros, um fabricante de equipamentos de monitoramento via satélite comercializa seus sistemas para transportadoras rodoviárias de carga; produtores de cosméticos de uso profissional vendem seus produtos para salões de beleza. E por aí vai. Este é o mercado B2B.
No entanto, muitas empresas importantes, geralmente as de grande porte, vendem tanto para outras empresas (B2B), como para consumidores (B2C). Por exemplo, a Amazon é uma empresa de comércio eletrônico que vende produtos aos consumidores, mas também vende produtos que são voltados para empresas.
Principais diferenças entre vendas B2B e B2C
O processo de vendas B2B difere muito do processo de vendas B2C. Ambos têm estratégias distintas que os ajudam a vender para seus públicos específicos.
B2C, ou vendas business-to-consumer, concentra-se na venda de um produto ou serviço diretamente aos consumidores. Os consumidores compram o produto ou serviço e depois usam o que compram. Por exemplo, uma loja online de roupas de banho vende produtos diretamente aos consumidores para eles vestirem.
Abaixo, estão algumas das diferenças significativas entre as vendas B2B e B2C:
Tomadores de decisão nas vendas B2B
Existe mais de um tomador de decisão. Os representantes de vendas B2B muitas vezes precisam atrair várias pessoas em um processo de vendas. Às vezes, toda uma equipe de líderes seniores de uma empresa deve assinar antes de comprar. Já em vendas B2C, normalmente há apenas uma ou duas pessoas que tomam a decisão.
Tamanhos de transação
As transações para B2B podem e, normalmente, são maiores e mais caras. Um vendedor B2C pode vender um produto para um usuário, mas as empresas geralmente compram a granel com várias unidades por transação e com um valor diferenciado.
Processos de Pagamento
O processo de pagamento é normalmente complexo no mundo B2B. Já no B2C, os clientes visualizam o produto que querem ou precisam, fazem uma escolha, decidem pela compra, pagam por ele e então o obtêm.
Esse não é o caso das vendas B2B. O cliente B2B geralmente paga quando recebe a fatura dos bens ou serviços, uma vez que é entregue, instalado ou concluído.
Estratégias de preços
Há uma estratégia de preços diferente para as empresas B2B e B2C. Os clientes geralmente pagam um preço que é negociado ou em algum tipo de escala de pagamento, dependendo do produto ou serviço B2B que estão obtendo.
Ciclos de Vendas
O ciclo de vendas B2B é mais longo. Esses tipos de negócios geralmente não se deparam com um bando de compradores que adquirem produtos até mesmo por impulso.
Em vez disso, os consumidores B2B costumam pensar muito sobre suas compras. Os novos clientes costumam levar até sete meses para fazer uma compra. Trata-se de um processo de compras totalmente racional.
Os desafios das vendas B2B
As empresas B2B vivem em um ambiente incrivelmente competitivo, onde um mínimo, ínfimo detalhe pode colocá-lo em último lugar perante a concorrência. E há muitos percalços que podem atrapalhar seu trabalho.
Aqui, estão apenas alguns desafios que as equipes de vendas B2B enfrentam:
1. Conseguir a atenção dos clientes em potencial
Um grande problema enfrentado pelos profissionais de vendas B2B é fazer com que seus clientes potenciais se envolvam com eles. Mensagens, e-mails, ligações, boletins informativos, catálogos lotam seus computadores, dispositivos móveis e suas mesas. A verdade é que, na maioria das vezes, eles acabam não vendo ou não respondendo. E isso pode acontecer ainda que você tenha a solução perfeita para determinadas necessidades desse cliente em potencial.
Para ultrapassar essa barreira, as equipes de vendas devem ser mais precisas do que nunca, entendendo exatamente quem é seu comprador, fazendo uso de buyer personas. Isso ajuda os representantes a impulsionar as vendas direcionadas à pessoa que influenciam de fato a compra pelo seu cliente potencial ideal.
2. Como não perder o contato com os clientes em potencial
No começo, muitos vendedores se sentem animados por “conhecer” o cliente em potencial que parece animado e ansioso para fazer negócio no início, porém logo ele desaparece de suas tentativas de contato.
E isto ocorre porque eles não estão prontos para prosseguir com a compra ou porque você não está acompanhando da maneira que deveria; perder o contato com clientes em potencial é um obstáculo comum nas vendas.
A solução para isso poderia ser um acompanhamento constante baseado em conversas, e não em vendas. Seu objetivo deve ser oferecer valor a seus clientes potenciais em cada momento que você tiver com eles.
3. Gerando leads de alta qualidade
Mesmo que você consiga despertar a atenção de seus clientes potenciais, não há garantia de que eles se tornarão um cliente potencial qualificado. Esse é normalmente um dos desafios mais difíceis que os profissionais de marketing e representantes de vendas enfrentam no B2B.
Gerar toneladas de leads nem sempre é benéfico para o seu negócio, porque neste caso qualidade é melhor do que quantidade. Os vendedores ficam frustrados quando gastam seu tempo tentando vender para alguém que não está disposto a comprar ou não tem capital acumulado para comprar seu produto ou serviço.
4. Desaceleração pós-pandemia
A pandemia atingiu duramente muitas empresas em 2020, e muitas empresas ainda estão mudando suas estratégias de vendas e marketing para se adaptarem. A desaceleração não precisa interromper seus negócios, mas é algo que se tornou um obstáculo para muitas empresas.
A chave para superar isso é continuar a gerar valor oferecendo argumentos de alto valor aos clientes. Os vendedores devem saber como transmitir sua mensagem de marketing de uma forma atraente e devem ter empatia pelos clientes para os quais vendem.
5. Destaque-se no mercado
Os concorrentes estão por toda parte. Diferenciar sua empresa das demais é essencial para se destacar no mercado. Sua empresa deve buscar agregar valor aos potenciais clientes, indo muito além dos seus concorrentes
Enfim, você pode fazer mais do que sobreviver. Mesmo em dias difíceis, você pode prosperar seguindo essas dicas.
Agora, vamos te dar dicas essenciais para você ter um bom desempenho nas vendas B2B!
11 dicas para impulsionar suas vendas B2B
A maioria das audiências está correta em pensar que você deve abordar as vendas B2B de maneira diferente do que faria com as vendas B2C. Com as táticas certas, o sucesso pode ser alcançado para empresas B2B.
Abaixo estão 11 estratégias poderosas para ajudar a aumentar as vendas B2B em 2021.
1. Alavancar o Inbound Marketing e as estratégias de vendas
Você tem um blog. Você fez dezenas de ofertas e ferramentas para seus clientes em potencial… mas ainda não está fechando o negócio.
Isso é comum para empresas que vão “all in” com estratégias de inbound marketing. A verdadeira questão é: você também está usando estratégias de vendas inbound?
Sua equipe de vendas deve ter um processo bem construído, biblioteca de conteúdo, sequências e modelos de e-mail e um CRM configurado para monitorar o progresso de cada cliente potencial.
Dessa forma, o marketing e o setor de vendas podem trabalhar juntos para encontrar lacunas em todo o processo, obter informações valiosas que são trocadas durante os e-mails e ligações de vendas e, então, melhorar quando necessário.
2. Invista no poder do vídeo
O recurso de vídeo tem sido muito usado para várias partes do ciclo de vendas B2B. Eles podem ser divididos em:
- Demonstração ou explicativos: esses vídeos devem mostrar com precisão como seu serviço funciona e por que ele é benéfico para seus objetivos de negócios.
- Depoimentos de clientes mostram uma abordagem mais pessoal do seu negócio;
- Específicos da persona do comprador: atendem ao cargo específico do tomador de decisão..
3. Pesquisa, Pesquisa, Pesquisa
Embora você possa pensar que sabe quem é seu cliente ideal, você realmente fez uma pesquisa para provar que isso é verdade?
Conduzir entrevistas com clientes existentes para entender como eles encontraram sua empresa, quais desafios estavam enfrentando e por que escolheram fazer negócios com você é incrivelmente poderoso para a geração de leads.
Ouça as palavras-chave que eles usam ao responder a perguntas; transformar seus comentários e desafios em conteúdo permite que você saiba agora o que será útil porque você ouviu isso de um de seus clientes.
4. Faça uso de vários canais de geração de tráfego
As vendas B2B normalmente dependem de várias pessoas aprovando uma decisão, portanto, é importante descobrir onde cada um desses indivíduos atua, em qual fase do processo.
Embora a mídia social possa trazer visitantes ao seu site, o e-mail marketing, no caso de B2B, pode resultar em um maior engajamento.
Você não deve se concentrar apenas em canais digitais. Feiras comerciais, eventos do setor, eventos de networking e iniciativas de outbound podem ser fatores que contribuem para o seu sucesso.
5. Entenda o ciclo de vendas B2B
Os ciclos de vendas B2B são normalmente muito mais longos do que os ciclos B2C, então você precisa levar isso em consideração em seu planejamento de marketing e vendas
Certifique-se de traçar estratégias com base em seu ciclo de vendas, de forma que todo o funil de vendas seja alimentado o tempo todo. Não pode haver buracos nesse processo, porque ainda que você consiga fechar clientes por um mês ,dois, se não estiver em prospecção nesse período de negociações, você terá um buraco logo à frente.
6. Eduque seus clientes em potencial
A maioria das empresas tem clientes que se enquadram em várias personas – cada uma com uma necessidade diferente. Não existe um método único e definitivo para vendas hoje. As vendas modernas se concentram em educar cada cliente em potencial com conteúdo específico direcionado às suas necessidades.
Pense em sua empresa e quais são suas necessidades; então, você pode se concentrar em ajudá-los a resolver seus problemas, não apenas em apresentar seus serviços.
7. Faça uma análise do valor do seu conteúdo para os potenciais clientes
Feito da maneira certa, o marketing de conteúdo realmente faz uma diferença profunda no tempo e no valor das vendas. Isto porque mais cedo ou mais tarde, os compradores devem ir além da fase de “coleta de informações” e comparar sua marca com a dos concorrentes.
É quando é a hora de estabelecer não apenas o que você faz de melhor, mas os motivos que o tonam melhor.
Considere estas poderosas táticas de persuasão:
Pesquisa quantitativa que mostra a eficácia do seu produto (de preferência por terceiros);
- Endossos de influenciadores no setor ou área de especialização do cliente em potencial;
- Entrevistas ou outro conteúdo apresentando os principais líderes de sua empresa falando com suas próprias palavras;
- Cada uma dessas abordagens vai além do normal, contribuindo com a prova social – aumentando a sensação de que sua mensagem é verdadeiramente inovadora.
Quando essas técnicas são usadas juntas, elas tornam suas soluções mais prováveis de serem escolhidas em vez de seus concorrentes.
8. Dê a eles mais opções de contato
Não apenas seus clientes em potencial estão em diferentes estágios da jornada do comprador, mas os clientes em potencial também vão querer se comunicar de maneiras diferentes.
Eles preferem e-mail, uma ligação rápida, agendar um horário de reunião ou usar um chatbot, fazer uma videoconferência para se comunicar? Tente saber as preferências de cada um se adapte tecnologicamente,
9. Torne mais fácil o entendimento dos benefícios dos seus produtos ou serviços
Todo mundo sabe que o tempo é limitado. Todos estão grudados em seus smartphones, sem tempo para sequer olhar para os lados ou até mesmo para o chão, evitando acidentes.
Para transmitir sua mensagem, você precisa encontrar seu mercado-alvo nos canais em que eles vivem e pesquisam, fornecer a eles um conteúdo valioso e, em seguida, fornecer valor para uma necessidade muito específica.
É aqui que sua biblioteca de conteúdo é fundamental. A criação de recursos (por exemplo, postagens de blog, white papers, e-books etc.) que se encaixem em cada um dos desafios de suas personas pode facilitar a vida dos visitantes, o que pode potencialmente motivá-los a comprar de você.
10. Qualifique os seus leads
A qualificação do lead é uma estratégia de marketing que visa reduzir o tempo de indecisão do cliente em potencial. Pense nisso: quando o indivíduo tem o 1º contato com a sua empresa, ele provavelmente ainda não está pronto para efetuar uma compra. É muito provável que ele tenha uma série de dúvidas, inclusive até mesmo se ele precisa daquele produto. Porém, quanto tempo ele vai gastar entre o 1º contato com a sua empresa e a decisão de compra é algo que pode ser trabalhado.
Com uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente, você pode responder a todas essas perguntas. É o que chamamos de educar leads. Assim, você levará o potencial cliente mais rapidamente ao estágio em que ele está pronto para fechar negócio. A melhor parte é que, uma vez produzido, o conteúdo fica lá, disponível para todos os usuários que visitarem o seu site, o seu blog ou as suas redes sociais.
11. Para melhorar sua posição nos mecanismos de busca
Embora o inbound marketing tenha como foco o tráfego orgânico e o SEO, as pequenas empresas têm a opção de usar estratégias de publicidade paga para aumentar as vendas. Você pode aproveitar esse tipo de estratégia se quiser ver resultados rapidamente.
Também conhecida como publicidade paga por clique (PPC), a pesquisa paga envolve lances em palavras-chave específicas para que as páginas de negócios apareçam em um lugar de destaque nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa.